好运快三开奖结果,3个要点即可 一套能让用户乖乖听话的模型,你只需掌握这

作者:运营砖家 / 公众号:yyzj19 发布时间:2019-10-14

作者 | 浊水溪边来源 | 运营砖家(ID:yyzj19)
月初,城中同时新开了2家店铺,分别是:
城东开了一家烧烤店,开业5折特惠,人山人海
城南开了一家五金店,开业5折特惠,无人问津
同一时间开业,同样的优惠额,烧烤店人流爆炸,五金店门庭冷落
这种现象在企业营销推广中很常见有的活动一经推出瞬间爆炸,有的活动即使你熬夜精心策划,用户就是不按你的计划来如何才能让用户的行为按照你的预期设想发展呢?用户行为的背后有没有必然逻辑?这里我们也可以反向思考:用户为什么没有做某项行为?当然原因只有三种:不想做,不会做,懒得做针对这 3 个答案,斯坦福大学的 B•J•Fogg 教授把用户行为的逻辑阐述成了一个理论模型-福格行为模型何为福格行为模型?说简单点就是一项用户行为公式,即 B=MATB:用户行为(是否做某行为)M:行为动机(不想做)A:行为能力(不能做)T:触发器(懒得做)行为动机用户的行为必须要有足够的动机很多专家讲营销课程都喜欢一上来就谈技巧、吹套路,而忽略了用户的行为动机,这是严重的误导我们可以把行为动机理解为"用户为什么要这样做?"动机就是用户希望达到某种状态/达成某种目标而付出行动的原因,这种状态或目标,即常说的用户需求点、痛点、痒点例如:一个人饿了,需要通过吃饭来解决饥饿问题,达到饱的状态
这里的"饿了"是具体问题,"不饿"是用户的需求点,"吃饭"是解决饥饿问题的具体行为,"希望吃饱饭后不再饥饿了"就是行为动机但若是用户没有动机,那对应的行为就不会发生,再多的营销策略都是白搭例如:让一个体重仅70斤的成年人去报名热销的减肥班所以,想让用户立刻行动,就必须找到用户的真正需求,刺激并强化用户的动机只有足够强的动机,才能让用户有足够强的行动力,才更能够促使行为发生那么如何找到并找准用户的需求呢?《上瘾》一书阐述人有8种永恒不变的欲望,会直接影响行动决策,即1.享受生活,延长寿命;2.享受食物和饮料;3.免于恐惧、痛苦和危险;4.寻求性伴侣;5.永葆青春,保持健康活力;6.与人攀比,获得更多优势;7.照顾和保护自己的爱人;8.获得社会认同。同时,这里的用户欲望/需求,我们可以类比于上篇文章提到的产品感知利益(功能、体验、品牌)即,基础物质需求,情感归属需求,人生价值需求关于用户需求,今后有机会再聊行为能力有了动机,行为也不一定会发生,还需要发生行为的能力举个例:香港普通家庭的住房一般只有30平米左右,难道他们没有住大房子的需求和动机吗?有,但是绝大部分家庭能力达不到,这里的能力就是指为达到某种状态/达成某个目的所需要付出的成本,即行为能力用户所需要付出的成本越低,则行为就越容易发生那如何降低用户的行为成本呢?这里可以参考上篇文章《2000元一晚的酒店贵吗?——价格虽高,但价值更高》中感知成本成本一般包含金钱成本、形象成本、决策成本、学习成本、行动成本...金钱成本:降低价格就是降低金钱成本,原本需要3、4000元的手机,现在只要998元,用户当然更可能付费够美了,降低金钱成本是商家最常用的营销策略(降价促销)形象成本:很多人都很抗拒裂变活动中的转发海报至朋友圈,因为这会影响个人形象,有策划者就精心修改海报内容,包装成名师课程、公益活动,重新塑造了用户形象,降低了转发海报时的顾虑决策成本:饭店的菜单往往为了展现实力列出密密麻麻好几页的菜品,结果反倒加重了用户的决策成本,如果能将几个热销菜品明显地标注出来,又会降低用户决策成本学习成本:PS是一款功能强悍的专业级修图软件,但对于小白来说,界面复杂、操作困难,需要付出沉重的学习成本,并不是一款友好的工具;美图秀秀则推出了傻瓜式的一键修图功能,同样吸引了一群忠实用户行动成本:过去下载使用新的APP时总是需要填写一大堆个人信息(头像、昵称、性别、手机号、邮箱、密码...),用户注册的行动成本高;现在,绝大多数软件已经支持微信/QQ一键登录,免去注册麻烦所以,要想让用户把动机变成行为,我们还要帮助他更有行为能力,即降低用户需要付出的行为成本总之,一切"让用户行为起来更容易"就是降低用户的行为成本触发器人都是惰性动物,一般不会选择主动去改变现状,除非受到某种刺激例如:周天一个人在家里睡懒觉,即使肚子饿了也因嫌麻烦不想下楼吃饭,这时女神约你中午一起吃饭看电影,是不是马上就起床洗漱去了这里的 "女神有约" 就是触发器,这是来自于外部的额外刺激触发器能刺激、放大用户的需求点,让用户从 "懒得做" 变成 "立刻做"触发器一般可以分为:利益触发、场景触发、情绪触发...利益触发:打算换一部新手机,但是工作忙一直忽略了,结果某天手机收到短信,京东增送给我500元购机优惠券(触发器),二话不说,马上下单场景触发:晚上躺床上翻来覆去睡不着,突然手机屏幕一亮,「得到APP」推送来一条消息,"还没睡吗,送你一篇睡前故事",本来很厌恶弹窗广告的,但这一瞬间不由自主就打开了「得到APP」听起来情绪触发:每到父亲节时,各路商家打着各种感恩尽孝的文案招牌来招揽顾客;笔者有见过一商家在门店放歌曲《父亲》,前奏旋律一起,路过的行人纷纷注意到了它小结回过头来看文章开头的五金店开业特惠为何没有生意?用户有能力,也有外部触发器,但是没有动机五金产品是低频刚需品,用户有需求才会买,并且是有需求马上买,但很少先买回来屯着本期分享的是福格行为模型,B=MAT,简单作个整理总结☑ 用户行为需要有足够的动机☑ 用户行为需要有足够的能力☑ 用户行为还需要有额外刺激(触发器)以上封面、正文图片均来源互联网,侵删1.2000元一晚的酒店贵吗?——价格虽高,但价值更高2.为什么你的产品很好,但用户就是不肯买账?

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