传统家居建材门店如何在电商时代杀出一条血路?

作者:南京四维星软件 / 公众号:njswx001 发布时间:2019-07-12


随着微信的快速发展,以微信群平台搭建的社群社交方式,成为当前环境下熟人、半熟人社交的主要方式。在这种环境下,一些创新企业也包括一些传统企业,看到了微信群的这种营销价值,创新了社交零售模式。
虽然目前对这种独立的社群零售模式还有比较大的争议。但是,当前不论是零售商,还是经销商,甚至是品牌商都需要看到微信在营销当中的重要价值,要积极尝试门店+社群,终端+社群的新营销模式。
1、什么是社群营销?
社群构成要素
(1)同好——是社群成立的前提
(2)结构——决定社群的存货
(3)输出——决定社群的价值
(4)运营——决定社群的寿命
(5)复制——决定社群的规模
家装其实也算是一个社群,其实好的家装公司是有固定的粉丝群体的,比如供应商、消费者,而家装公司是他们的领袖。那么问题来了,为什么要做社群呢?
2、传统电话销售效率下滑
1.打电话的人越来越多,接电话的人越来越烦;
2.电话沟通话术高度同质化(标准的客服式话术,标准套近乎话术)导致接听者对千篇一律的话术免疫;
3.电话作为沟通媒介,信息传递条件比较高,接听人必须有闲暇时间并且环境允许才可以接听,信息无法保存;
4.电话销售引流效果和成交率逐年下降,目前要成交1单少则需要拨打几百个电话多则需要拨打上千个电话,1个电话平均1分钟,1000个耗时1000分钟,这里还没算上接待时间。
3、家居建材品牌为什么要做社群
1、建材家居品类产品相对于快消品来说大部分价位还是比较高的,客户快速形成消费冲动和消费行为比较难,消费都是比较理性的消费,社群是一个好的载体,可以持续的去影响消费者进而建立客商粘度。
2、相对于电销来说,社群(特指微信群)是个很好的交流平台,它对于消费者所处的时间、环境等没有要求,而且信息可以被保存,消费者可以在自己方便的时间去查阅信息,信息不会有任何流失。
3、社群营销是长期持续跟进可以避免很多的意向客户流失问题出现,比如上面提到的消费者接到推销电话免疫式的拒绝(你管我需不需要,反正就不买你的),比如时机不对,比如环境差沟通效果差,比如口音问题产生的交流,比如陌生沟通无法把握客户心理导致的口误进而丧失意向客户等等。
4、家居建材品类产品由于更新快和消费者装修频次较低的原因致使消费者对于产品选择产生盲区,消费者往往因为不懂产生自我保护,因自我保护导致武断拒绝单一品牌服务,进而花费大量时间在建材家居选购上,而社群可以通过持续的服务解决这一问题。
如何做好店+社群,终端+社群的新营销创新:
未来的零售店一定是店+社群的模式。不能只会做店,作群已经是做好店的一项非常重要的基本功。未来没有群加持的店是不完整的。
其次要构建一套如何运营好群的体系。包括如何建群,如何做好群的运营,如何投放信息,如何激活顾客,如何做好价值顾客筛选,要形成一套非常专业化的战术体系。
管理顾客是当前零售店包括品牌商、经销商所非常缺乏的一种能力。但是,这是目前的市场环境下必须要尽快补上的一种能力。用群去管理顾客,激活顾客一定是一种非常有效的工具手段。
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